Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Один из вековечных вопросов, который по-прежнему волнует компании, независимо от их направления и масштабов, - это где искать клиентов. Вопрос не имеет однозначного ответа и его изменчивость не связана с конспиративностью информации. На самом деле, это связано с тем, что способы привлечения потенциальных клиентов меняются со временем. Один из ключевых принципов успешной компании - постоянное изучение современных методов привлечения клиентов и их правильное применение на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке можно рассматривать как ключевой канал привлечения клиентов для компаний, у которых уже есть широкая база «горячих» клиентов, заинтересованных в их продукции или услугах. Таким образом, расширение клиентской базы на этапе привлечения потенциальных клиентов может стать необходимостью для компаний в долгосрочной перспективе. Классический метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции тем, кто на данный момент в ней не заинтересован, — является наиболее применяемым, но в настоящее время существуют и другие менее продуктивные способы, такие как непосредственный обход квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема зависит от многих факторов, но средние показатели говорят о том, что менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что только 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества, а до сделки дело доходит еще реже. Обычно менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.

Необходимо учитывать, что результат работы с «холодным» рынком проявляется не сразу, и в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика. Кроме того, на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам могут возникнуть проблемы. Работу часто поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен заинтересовать потенциального клиента в первые секунды, то это превращается в пустую трату времени. Поручать обзвон клиентов лучше профессионалу, однако таких специалистов найти не так-то просто. Также следует учитывать, что вряд ли сотрудники колл-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопросы заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость привлечения клиентов на «холодном» рынке зависит от выбранного метода. На аутсорсинг придется потратить около 15 000 рублей за 500 звонков, но если нанять отдельного специалиста, то его зарплата составит примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Преимущества метода «холодных» продаж включают возможность расширить клиентскую базу, исследование рынка и составление базы. Однако недостатки включают возможное формирование негативного отношения к компании и множество отказов. Кроме того, в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна в зависимости от категории необходимости товара. Например, при продаже продуктов кафе и ресторанам, из 10 звонков можно получить два крупных заказа, в то время как при продаже компьютеров продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.

Сетевой маркетинг стал привлекательной стратегией для многих компаний, таких как косметические фирмы, которые создали свою сеть агентов для распространения своей продукции и привлечения новых сотрудников. Эта стратегия имеет несколько преимуществ, включая отсутствие необходимости выплаты зарплат всему менеджменту, отсутствие арендной платы за торговые площади и возможность предоставления товаров потребителю напрямую, минуя рекламные каналы.

В России существует несколько «серых» схем организации сетевого маркетинга, где значительная часть прибыли приходит от тех, кто покупает товар или посещает платные тренинги. Компания не всегда помогает своим агентам продавать продукцию, что не способствует повышению лояльности к бренду и рекламным акциям.

С другой стороны, существуют «белые» схемы организации сетевого маркетинга, которые рассчитаны на долгое существование. Здесь компании подключают профессиональных менеджеров, начинают продвижение своей сети в массы и прилагают максимум усилий для поддержки своих дистрибьюторов. Например, создают сайт с подробным описанием продукции, проводят бесплатные семинары и тренинги, создают грамотную схему мотивации и не пренебрегают другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.

Примером успешной компании, которая достигла огромных оборотов благодаря сетевому маркетингу, является Amway. Продукция фирмы, такая как витамины и БАДы, косметика и чистящие средства, пользуется спросом у покупателей, что обеспечило компании оборот в 2016 году в размере около 8,8 млрд долларов. Наибольший доход с показателем в 49% от общей доли принесли товары категории «Здоровье».

Как с помощью маркетинга привлечь новых клиентов?

Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий, посредством которых можно активно привлечь внимание клиентов к товару или услуге. В настоящее время самый эффективный инструмент для привлечения клиентов - это интернет, который предоставляет широкие возможности для маркетинга.

Однако, чтобы использовать интернет-методы максимально эффективно, необходимо правильно выбрать маркетинговую стратегию, которая будет основываться на анализе целевой аудитории, конкурентов и целей компании.

После получения всех необходимых данных, рекомендуется выработать план использования следующих инструментов продвижения:

• Посадочная страница (Landing Page) - это сайт, который состоит из одной страницы и имеет определенную цель, обычно совершение какого-либо действия, например, покупка или регистрация.
• Контекстная реклама - это эффективный способ привлечения клиентов, однако он не подходит для всех компаний из-за дороговизны рекламных услуг.
• SEO-оптимизация сайта - это подгонка контента сайта под требования поисковых систем с целью повышения его мест в выдаче.
• Контент-маркетинг - это новый метод привлечения клиентов, в котором компания уделяет большее внимание предоставлению клиенту полезной информации вместо обычного информирования о товаре или услуге.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели при продвижении своего бренда в интернете, - это поиск специалистов. В этом случае можно обратиться в агентства по привлечению клиентов, которые предоставляют полный спектр услуг маркетинга для продвижения сайта и бренда в интернете.

Преимущества использования интернет-маркетинга:

• Клиенты большую часть времени проводят в интернете.
• Возможность проводить тонкий таргетинг.
• Интерактивность и обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика и трекинг.
• Нет географических ограничений.

Тем не менее, есть и недостатки:

• Низкое доверие клиентов к эффективным рекламным слоганам из-за интернет-мошенничества.
• Быстрое устаревание действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

В настоящее время наиболее перспективным способом привлечения клиентов в интернете является нативная реклама - размещение интересных информационных или развлекательных материалов в популярных интернет-изданиях, которые мягко формируют мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения.

Участие в государственных торгах: все, что нужно знать

Для бизнеса государственный заказ – это настоящая удача. Ведь, чтобы заключить долгосрочный контракт с таким надежным заказчиком, как государство, не нужно тратить финансы на рекламу или поиск клиентов.

Участвовать в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ могут как компании, так и индивидуальные предприниматели. Сейчас электронные торги стали одним из популярных способов получения государственных заказов. Чтобы принять участие, необходимо предоставить несколько документов, таких как выписка из ЕГРЮЛ, учредительные документы и другие. Также нужно приобрести электронную подпись, которая необходима для аккредитации на сайте проведения торгов.

Однако, этот метод включает в себя определенные трудности. Например, чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен "заложить" свою заявку денежной гарантией, которая составляет в среднем 1-5% от цены сделки до окончания торгов. У многих компаний просто нет такой суммы, поэтому необходима банковская гарантия. В сочетании с проблемами в подготовке и сборе нужных документов, многих отпугивает участие в государственных тендерах.

К слову, государственные компании интересуются практически всеми видами продуктов. Например, в прошлом году ФГБУ «Комбинат питания №7» Управления делами президента России заказал чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа – каждый из 4 тендеров стоил примерно 1 200 000 рублей.

В свою очередь, способов привлечения клиентов в свою компанию достаточно много. Но не всегда просто подобрать оптимальный вариант для конкретного бизнеса, приходится действовать методом проб и ошибок, что обходится довольно дорого. Чтобы избежать ненужных затрат, можно использовать универсальные методы интернет-маркетинга - для достижения успеха в этой сфере нужно правильно выбрать компанию, которая предоставляет такие услуги.

Фото: freepik.com